Strategie
Referenze che convincono
Come utilizzare efficacemente le vostre referenze di progetto.
L'essenziale in breve
- La pertinenza batte la quantità: poche referenze mirate sono più forti di molte qualsiasi.
- Una buona referenza mostra la comparabilità in volume, settore e complessità.
- Cifre, ruoli e risultati concreti rendono le referenze credibili e verificabili.
La pertinenza batte la quantità
Tre referenze mirate sono più forti di dieci qualsiasi. Scegliete progetti che si avvicinano il più possibile alla prestazione messa a concorso per dimensione, settore e profilo di requisiti.
Prestate attenzione ai criteri minimi richiesti — ad esempio un valore minimo di appalto o una certa attualità della referenza.
Concreto anziché generale
Una referenza convincente cita risultati misurabili: volume, durata, ruolo, effetto ottenuto. « Abbiamo migrato la rete di 800 postazioni di lavoro in 4 mesi senza interruzioni » dice più di « migrazione informatica riuscita ».
Se consentito, indicate una persona di contatto presso il cliente di referenza — ciò crea credibilità.
Curare le referenze anziché cercarle
Costruitevi una banca dati di referenze strutturata anziché cercare di nuovo prima di ogni offerta. Avrete così rapidamente a portata di mano le prove adeguate per ogni appalto — un vantaggio chiave di una gestione sistematica delle offerte.
Domande frequenti
Quante referenze dovrei indicare?+
Indicatene esattamente quante richieste — e scegliete le più pertinenti. Tre referenze mirate convincono più di dieci qualsiasi. Rispettate il numero e la dimensione minimi richiesti nell'appalto.
Cosa rende convincente una referenza?+
La comparabilità in volume di appalto, settore e complessità, indicazioni concrete sul vostro ruolo e sul risultato nonché una persona di contatto raggiungibile. Risultati quantificati (rispetto dei termini, del budget, impatto) aumentano la credibilità.
Le referenze possono provenire da subappaltatori?+
Dipende dalle condizioni dell'appalto. Spesso le prove di idoneità devono essere fornite dal fornitore capofila. Verificate precisamente quali referenze sono riconosciute e se i raggruppamenti di offerenti sono ammessi.
Leutrim Miftaraj
Gründer & Geschäftsführer, Innopulse Consulting GmbH
Leutrim Miftaraj ist IT-Projektleiter mit Mandaten bei Schweizer Bundesstellen, Kantonen und Privatunternehmen. Er verfügt über langjährige Expertise in der HERMES-Projektmethodik, im Schweizer öffentlichen Beschaffungswesen und in der Microsoft-365-Governance. Als Gründer von Innopulse Consulting begleitet er Unternehmen bei Digitalisierung und Beschaffungsstrategie.
Autor von «Identity Over Discipline» mit der ENGINE-Methode und dem K.L.A.R.-Framework.
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